מאמרי מערכת

אתגר הקורונה מוביל לחיזוק ערוצי תקשורת אפקטיביים לקהלי יעד מקצועיים/מאת פסיה בן-נון

23/06/2020

הקורונה אתגרה את כולנו בשדות רבים וברבדים שונים החל מפרנסה, יחסים אישים, אינטימיות, ועוד למעשה היא החזירה אותנו למדרגה השנייה במדרג מסלאו- בטחון.

האתגר הגדול ביותר שכולנו עברנו ועדין עוברים הינו מבחן האמונות שלנו לגבי התפיסות שלנו את העולם שלנו.

כול ההקדמה הזו מביאה אותי לשיח שמתנהל כבר לפחות שני עשורים בפרמה: השיח של חברות התרופות אל מול קהלי היעד המקצועיים,: אילו ערוצי תקשורת האפקטיביים ביותר כדי להעביר את המסרים . שאלה נוספת שמאתגרת הינה: האם רק פגישות F2F, נציג רופא, הן הכלי החזק להתנהלות מול הרופאים.

מרבית החברות חזרו לבקר רופאים במרפאות בשבוע השני של יוני (כמובן לפי ההנחיות ) באנחת רווחה "שעכשיו תעשה העבודה לעומק".

 כמה תובנות משלושה חודשי "סגר":

מקסום ערוצי תקשורת

1.      ניהול לקוחות או קהל יעד מטורגט יכול להיעשות בכמה ערוצים. מה שחשוב הוא שיש לנו פרופיל אישי ללקוחות שלנו ואנחנו יודעים מה יניע אותם לאמץ שימוש בתכשירים. נוכל לתקשר במגוון ערוצים. מגמת השימוש בשיחות וידאו עולה וערוץ זה יכול להוות אלטרנטיבה טובה לניהול לקוחות וניהול זמן גם בעידן של F2F.

2.      פנייה מרוכזת לקהלי יעד בתיאום זמנים מתנהלת בצורה מיטבית בוובינרים  וכדאי להכניס לתוכנית העבודה

3.      תוכנית פעילות שנתית מיטבית מול קהלי היעד הכוללת מעטפת של כלל הערוצים וכדאי להגדיר את מספר ההתערבויות או מספר הממשקים מול הלקוח דרך כלל הערוצים בהתאם לפרופיל .

4.      השענות על A.L. בתיכנון הערוצים איננה נותנת תמונה מיטבית למקסום ה"דגשים" עם הרופאים ולכן רצוי שבנוסף לתהליך הסגמנטציה יהיה גם תהליך של פרופיילינג.

 

להלן העדכון האחרון מחברת e-Med ל- 22 ליוני  2020:

·         כניסות לאתר  של אימד- עלייה מ-50,000 לחודש בתחילת 2020  ל-120,000 לחודש בשלושה חודשים האחרונים

·         כמות הוובינרים הממוצעת עלתה מ-2-3 לחודש לכ- 15-20 לחודש

·         פגישות וידאו נציגים-רופאים :  עלייה מ-3-5 לחודש ל-15-20 כשקצב הצמיחה החודשי במכפלות של פי 2 לחודש.

הנציג כמנהל לקוחות וטריטוריה:

1.      תפקיד הנציג הרפואי צריך לנוע לכיוון מנהל לקוח ומנהל טריטוריה

2.      מיומנות הנציג חייבות להיות מגוונות ללא שימת הדגש על מיומנות השיחה בודדת  (selling skill) אלא על ניהול אקטיבי מול הלקוחות

3.      התנהלות של רצף שיחות "בודדות" איננה ניהול לקוח אלא תוכנית שנתית מותאמת פרופילים

התוכן הוא המלך

1.      הישענות על מחקרים מדעיים מקצועיים מאפשרת נגיעה קטנה

2.      רצוי לייצר דיון בנושאים מגוונים הקשורים לתחום הטיפולי בהתאם לפרופיל הרופאים- הרחבה ל-"מה עוד יש להגיד אחרי שנה", תמהיל של חומרים מדעיים ושיח נוסף יוצרים עניין ומאפשרים לאיגייג'מנט טוב יותר

3.      סקרים מהווים כלי מצוין לחדשות ועדכונים

ולסיכום: הקורונה ממשיכה לאתגר את כולנו,  ובתקופה זו של תוכניות עבודה לשנת 2021 כדאי לעשות חישוב מסלול מחדש ולמקסם את  כלל ערוצי התקשורת  במיוחד שקהלי היעד שלנו "לומדים"  להשתמש בערוצים נוספים .

(*) פסיה בן -נון - שיווק ומכירות  marketing & sales

מידע נוסף לעיונך

© e-Med 2020 | כל הזכויות שמורות
שתף מקרה קליני
<