(*) המחבר הוא מנכ”ל HCM העוסקת בייעוץ שיווקי וניהולי למרפאות ומכונים

במיוחד כהכנה לחודש החגים ולחודשים שלאחריו

במיוחד היום כאשר רמת התחרותיות בין המרפאות והמכונים הולכת וגוברת וכאשר קופות החולים נכנסות אף הן לתחרות במגוון תחומים רחב ובנוסף, ערוצי השיווק והפירסום העומדים לרשות המרפאות והמכונים אינם אפקטיביים דיים מבחינת עלות מול תועלת,

חשוב ביותר לנהל את המרפאה ואת השיווק שלה ברמה אפקטיבית גבוהה ולהגיע להשגת המטרות השיווקיות והעסקיות שלה במינימום הוצאות ובמקסימום השפעה.

להלן מספר טיפים שיעזרו לכל מרפאה או מכון לנהל את המרפאה והשיווק שלה באפקטיביות גבוהה:

איך להתכונן לחודש החגים ולחודשים שבאים אחריו ולהגיע לתוצאות עסקיות משודרגות?

1.התחילו להזמין לקוחות לבדיקות חודשיות, תקופתיות וטיפולים ראשוניים (כדוגמת שיננית) כבר בחודש אוגוסט ובמהלך חודש ספטמבר.

2.”חיזרו אלי אחרי החגים” את המשפט הזה תשמעו הרבה בחודשים אוגוסט וספטמבר. חשוב ביותר להתחיל טיפול עם כל לקוח אפילו בצעד קטן: בדיקה ראשונית עם או בלי תשלום, טיפול שיננית, טיפול ראשוני אחר.כך נוודא שבחודשים הבאים תהיה ללקוח מחוייבות לטיפול שלם.

3. חיזרו לתכניות ישנות שטרם מומשו והזמינו את הלקוחות להגיע למרפאה או למכון ולקבל הצעה חדשה ומשודרגת או אטרקטיבית יותר מבחינת התנאים.דאגו לרענן את הידע המקצועי של הצוות המשרדי בניהול שיחת טלפון אפקטיבית ובטיפול בהתנגדויות.

4. הזמינו לקוחות לבדיקות תקופתיות. בחודש החגים לא רק לכם התפנה זמן- גם ללקוחותיכם התפנה זמן במקביל.לכן יתכן ותשיגו תוצאות טובות בהזמנת לקוחות מסוג זה.

5. לתקופה ש”אחרי החגים” חשוב להכין ולבצע תכנית עבודה כבר עכשיו! אלה נחשבים לחודשי עבודה חזקים ולכן הכנה ניהולית ושיווקית טובה תביא לתוצאות טובות: שידרוג של אתר האינטרנט, תכנית פירסום במדיה או באינטרנט, גיוס כ”א לצוות המשרדי או לצוות הרופאים, חומרי מיתוג והסבר ללקוחות בתוך המרפאה /מכון רפואי ועוד.

7 טיפים חשובים לניהול כל מרפאה או מכון רפואי:

         א.         אין תחליף טוב יותר לקשר איכותי עם רופאים ממליצים.נכון, זוהי עבודה קשה המצריכה השקעה של זמן ומאמצים לטווח ארוך אך זהו הבסיס העסקי הבריא ביותר לניהול כל מרפאה או מכון רפואי לטווח ארוך.

         ב.         אין לקחת לעולם אף לקוח כמובן מאליו. כדי להגיע לרמה גבוהה של המלצת לקוחות ופרסום יעיל מפה לאוזן ע”י לקוחות המרפאה או המכון הרפואי חשוב שאלה יקבלו שירות יוצא דופן. הלקוח צריך לצאת מהמרפאה או מהמכון בתחושה שקיבל שירות מיוחד הרבה מעבר לזה שציפה לקבל לפני שהגיע!

          ג.         החוליה החשובה ביותר בתהליך השיווק והמכירה ללקוח הינה בקשר שבין חדר הבדיקה לבין עמדת /חדר המזכירות. יתכן שנאבחן את הבעיה הרפואית של הלקוח בצורה מעולה ואף נציע לו טיפול בהתאם אך אם לא נעביר זאת למזכירות בצורה נכונה ובנוכחות הלקוח, יתכן והעסקה כלל לא תצא לפועל. תמיד חשוב ביותר להוסיף את המשפט “אני ממליץ ללקוח (חשוב לציין את שמו) את הטיפול הבא…”.חשיבות משפט זה היא יותר להשפעה על החלטת הלקוח מאשר לתיזכור של המזכירות.

         ד.         בכל שיחת טלפון עם לקוח חייבים לציין את שם הדובר /ת לברך את הלקוח ב: בוקר /צהרים /ערב טוב, ללמוד את פרטי הלקוח לפני השיחה ולא במהלכה כדי שלא לפגוע בזרימה הטבעית של השיחה, להתנצל על כל הפרעה כלשהיא במהלך השיחה ולסיימה כמובן ב: תודה שפנית /חזרת אלינו והמשך יום טוב ומוצלח.

         ה.         חפשו תמיד את הדבר האחד שייצור בידול שלכם מול המתחרים בשירות יוצא דופן ללקוח.הלקוח תמיד יזכור רק את השירות היוצא דופן שלא ציפה לקבל וישנם כל הסיכויים שיחזור למרפאה או למכון לטיפולים חוזרים ואף י ליץ למשפחתו ולידידיו.

          ו.          לא כל חבר בצוות המשרדי הינם גם אנשי מכירות אפקטיביים. חפשו תמיד את החוזקות של כל עובד /ת ותיפרו להם את התפקיד, הסמכויות והיעדים בהתאם לחוזקות אלה, כך תפיקו תועלת רבה מכל עובד /ת במרפאה או במכון הרפואי.

          ז.          רוח צוות ועזרה הדדית בין חברי הצוות הינם יסוד מכריע בהצלחת המרפאה או המכון. הטמיעו בקרב אנשי הצוות את התפישה שפעילות סינרגטית נכונה תמיד המשוואה: 1 + 1 = יותר מ 2 והדריכו אותם לביצוע יומיומי שתומך בתפישה זו. תמיד תגמלו את עובדיכם לא רק על השגת יעדים של מכירות או סגירת תכניות טיפול או עסקאות אלא גם על ערכי חברות ועזרה הדדית.